Pour faire converger magasin physique et magasin virtuel de nombreuses enseignes ont fait le choix du web-to-store : c’est-à-dire engager le client en amont du parcours d’achat, via Internet, et l’amener à finaliser son achat en point de vente. D’autres en revanche peinent à franchir le pas. Par manque de conviction ou par découragement devant la complexité des efforts requis : faire évoluer des organisations installées et les outils existants sans savoir par lesquels commencer et adopter un nouveau paradigme dans lequel la priorité est donnée au client et non plus au produit. Pourtant en refusant le web-to-store, ces enseignes se privent (sans le savoir) d’un levier puissant capable d’augmenter leur espérance de vie, dans un marché subissant de plein fouet des bouleversements technologiques. Pourquoi n’est-ce pas excessif de parler d’augmentation de l’espérance de vie ? Pour les trois raisons suivantes :
Tout d’abord, le web-to-store entre en résonance avec le consommateur connecté

Le consommateur s’est créé un parcours d’achat hybride. Internet pour la prise de renseignements (53%), le choix (60%), et les avis post transaction (66%). Le point de vente pour l’achat (60%). De plus, selon une récente étude menée par Mappy et BVA, le magasin s’impose comme le siège de la réassurance (65%) et de l’immédiateté (65%).

En fusionnant Internet et le point de vente, le web-to-store épouse donc ce nouveau circuit et répond (enfin) à quatre besoins fondamentaux du consommateur auquel chaque canal, pris séparément, ne peut apporter de solutions satisfaisantes. A savoir :
- S’assurer de la disponibilité d’un produit avant de se déplacer. 25% des achats web-to-store (selon une étude Solocal Groupe/GroupM) sont pilotés par le désir d’un gain de temps maximum en magasin tout en évitant la déception de ne pas trouver le produit recherché.
- Expérimenter le produit. Dans 21% des cas, l’internaute souhaite voir le produit et s’assurer qu’il correspond à l’image qu’il s’en est fait en ligne.
- Etre accompagné dans l’achat d’un article identifié en ligne. 14% des transactions web-to-store sont motivés par le besoin d’être guidé par un vendeur avant l’achat d’un produit identifié sur Internet.
- Acheter en urgence. Il s’agit d’un achat nécessitant de récupérer, le plus rapidement possible, un produit acheté en ligne.